Владелец небольшого интернет-магазина · Инструкция
21 мая 2026 г. · 3 мин чтения
Как посчитать стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC = (затраты на маркетинг + зарплата отдела продаж + стоимость инструментов) / количество новых клиентов. Например, если вы потратили 150 000 руб. и привлекли 50 клиентов, то CAC = 3 000 руб.
Что такое CAC и зачем его считать
CAC (Customer Acquisition Cost) — это сумма денег, которую вы тратите, чтобы получить одного нового покупателя. Владельцу интернет-магазина нужно знать CAC, чтобы понять, окупаются ли вложения в рекламу, и не уходите ли вы в минус. Например, если средний чек — 2 500 руб., а CAC — 3 000 руб., каждый клиент приносит убыток.
Что влияет на расчёт — 6 факторов
- 1Фактор 1: Затраты на рекламуСюда входят все расходы на контекстную рекламу (Яндекс.Директ, Google Ads), таргетинг в соцсетях, баннеры. Пример: в январе вы потратили на Яндекс.Директ 45 000 руб., на таргет ВКонтакте — 20 000 руб. Итого 65 000 руб.
- 2Фактор 2: Зарплата отдела продаж и маркетингаУчитывайте зарплаты менеджеров, маркетологов, дизайнеров, которые работают на привлечение. Если у вас один сотрудник с окладом 50 000 руб. и премией 10 000 руб., то на привлечение клиентов идёт 60 000 руб. в месяц.
- 3Фактор 3: Стоимость инструментов и подписокCRM-системы, сервисы аналитики, email-рассылки, сео-инструменты. Например, подписка на amoCRM — 2 500 руб./мес., сервис рассылок — 1 000 руб./мес. Итого 3 500 руб.
- 4Фактор 4: Количество новых клиентов за периодПосчитайте, сколько уникальных покупателей совершили первую покупку. Если за месяц 40 человек купили впервые, то это 40 новых клиентов.
- 5Фактор 5: Дополнительные расходы на привлечениеСкидки, акции, бесплатная доставка для новых клиентов. Пример: вы даёте скидку 500 руб. на первый заказ. Если скидкой воспользовались 30 человек, то это 15 000 руб. дополнительных затрат.
- 6Фактор 6: Время, затраченное на привлечениеЕсли вы лично занимаетесь маркетингом, оцените свою ставку в час. Например, вы тратите 20 часов в месяц на настройку рекламы, ваша ставка — 1 500 руб./час, это 30 000 руб. дополнительных затрат.
Частые ошибки при расчёте
Забывают включить зарплату сотрудников, которые работают на привлечение.
Путают CAC с CPA (стоимостью действия) — CAC учитывает все затраты, а не только рекламу.
Считают CAC раз в год, а не ежемесячно — из-за сезонности цифры могут сильно отличаться.
Не учитывают возвраты и отмены заказов — клиент может не стать реальным покупателем.
Сравнивают CAC без учёта LTV (пожизненной ценности клиента) — высокий CAC может быть оправдан, если клиент покупает много раз.
Частые вопросы
Какой CAC считается хорошим для интернет-магазина?
Хороший CAC — не более 30% от среднего чека. Если средний чек 3 000 руб., то CAC должен быть до 900 руб. Но лучше сравнивать с LTV: CAC должен окупаться за 3–6 месяцев.
Как снизить CAC?
Оптимизируйте рекламные кампании, используйте SEO, запустите реферальную программу. Например, если вы снизите бюджет на неэффективные каналы на 20%, CAC может уменьшиться с 2 500 до 2 000 руб.
Нужно ли включать в CAC расходы на контент?
Да, если контент создаётся для привлечения новых клиентов. Например, статья в блоге, которая стоит 5 000 руб. и привела 10 клиентов — это 500 руб. на каждого.
Как часто нужно пересчитывать CAC?
Рекомендуется раз в месяц. Если у вас сезонный бизнес, считайте еженедельно в пиковые периоды. Например, перед Новым годом CAC может вырасти в 2 раза из-за высокой конкуренции.
Что делать, если CAC выше прибыли с клиента?
Срочно пересмотрите маркетинговую стратегию. Возможно, вы используете слишком дорогие каналы. Попробуйте перераспределить бюджет: например, вместо таргета в Instagram запустите рекламу в Яндекс.Директ с более низкой ценой клика.