← ИМТ и вес ›Владелец небольшого интернет-магазина на УСН · Пошагово
23 мая 2026 г. · 4 мин чтения
Формула расчёта окупаемости рекламы интернет-магазина
Окупаемость рекламы (ROI) считается по формуле: (Доход от рекламы − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%. Например, если вложили 50 000 ₽, а заработали 150 000 ₽, ROI = (150 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = 200%.
Что понадобится для расчёта
Для расчёта окупаемости рекламы интернет-магазина вам понадобятся: общий доход от рекламной кампании за период, все расходы на рекламу (бюджет, комиссии, услуги таргетолога), а также данные о себестоимости товаров и расходах на УСН (6% от дохода). Например, если вы потратили 100 000 ₽ на рекламу и получили 400 000 ₽ выручки, при себестоимости 200 000 ₽, чистая прибыль составит 400 000 − 200 000 − 100 000 − 24 000 (налог) = 76 000 ₽.
Пошаговый расчёт — 6 шагов
- 1Шаг 1: Соберите данные о доходах и расходахЗафиксируйте выручку от рекламы за месяц. Например, в июне 2026 года вы получили 500 000 ₽ выручки. Запишите все рекламные расходы: Яндекс.Директ — 80 000 ₽, таргетолог — 20 000 ₽, креативы — 10 000 ₽, итого 110 000 ₽. Также учтите себестоимость товаров (например, 250 000 ₽) и налог УСН 6% (500 000 × 0,06 = 30 000 ₽).
- 2Шаг 2: Рассчитайте чистую прибыльЧистая прибыль = Выручка − Себестоимость − Рекламные расходы − Налоги. В нашем примере: 500 000 − 250 000 − 110 000 − 30 000 = 110 000 ₽. Это ваш реальный доход от рекламы после всех обязательных платежей.
- 3Шаг 3: Примените формулу ROIROI = (Чистая прибыль − Рекламные расходы) / Рекламные расходы × 100%. В нашем примере: (110 000 − 110 000) / 110 000 × 100% = 0%. Это означает, что реклама окупилась, но не принесла дополнительной прибыли. Чтобы получить положительный ROI, нужно либо снижать расходы, либо увеличивать выручку.
- 4Шаг 4: Учтите средний чек и количество заказовДопустим, вы получили 100 заказов. Средний чек = 500 000 / 100 = 5 000 ₽. Если себестоимость товара в среднем 2 500 ₽, то маржинальность = (5 000 − 2 500) / 5 000 × 100% = 50%. Это помогает понять, сколько вы можете тратить на привлечение одного клиента (CPA).
- 5Шаг 5: Определите допустимую стоимость привлечения клиента (CPA)CPA не должна превышать маржинальную прибыль с одного заказа. Маржинальная прибыль = Средний чек − Себестоимость = 5 000 − 2 500 = 2 500 ₽. Значит, вы можете тратить до 2 500 ₽ на привлечение одного клиента. Если CPA = 1 100 ₽ (110 000 / 100), то у вас запас 1 400 ₽.
- 6Шаг 6: Сравните ROI с целевым значениемДля устойчивого роста интернет-магазина ROI должен быть не ниже 100–200%. В нашем примере ROI = 0%, значит, нужно оптимизировать рекламу. Например, увеличив конверсию с 2% до 3%, вы получите 150 заказов при тех же расходах. Выручка = 150 × 5 000 = 750 000 ₽. Чистая прибыль = 750 000 − 375 000 (себестоимость) − 110 000 − 45 000 (налог) = 220 000 ₽. ROI = (220 000 − 110 000) / 110 000 × 100% = 100%.
Частые ошибки при расчёте
Не учитывают налоги УСН. На 2026 год ставка 6% от дохода. Если забыть про налог, ROI будет завышен. Пример: при выручке 500 000 ₽ налог 30 000 ₽ — это существенно.
Путают выручку и прибыль. Выручка — это все поступления, а прибыль — выручка минус все расходы. Многие считают ROI от выручки, получая нереальные цифры.
Не включают скрытые расходы: комиссии платёжных систем (2–3%), услуги логистики, возвраты товаров. Например, при 10% возвратов реальная выручка снижается.
Частые вопросы
Какой ROI считается хорошим для интернет-магазина?
Для небольшого магазина на УСН хороший ROI — от 100% до 300%. Например, при ROI 200% каждый вложенный рубль приносит 2 рубля чистой прибыли. В 2026 году из-за роста стоимости рекламы нормой считается 100%.
Как часто нужно пересчитывать окупаемость?
Рекомендуется еженедельно. Если за неделю ROI упал ниже 50%, нужно срочно менять настройки кампании. Например, при бюджете 50 000 ₽ в неделю и ROI 50% вы зарабатываете только 25 000 ₽ чистыми.
Что делать, если ROI отрицательный?
Остановите кампанию и проанализируйте причины. Возможно, высокий CPA (например, 3 000 ₽ при марже 2 000 ₽). Снизьте ставки, улучшите посадочную страницу или смените аудиторию. В 2026 году средняя стоимость клика в Директе — 50–100 ₽.
Как учитывать возвраты товаров в расчёте?
Вычитайте сумму возвратов из выручки. Если выручка 500 000 ₽, а возвраты 50 000 ₽, реальная выручка = 450 000 ₽. Тогда ROI будет ниже. В 2026 году средний процент возвратов в одежде — 30%, в электронике — 10%.
Какой CPA допустим для товаров со скидкой?
CPA не должен превышать маржинальную прибыль с учётом скидки. Если средний чек 5 000 ₽, скидка 20% = 4 000 ₽, себестоимость 2 500 ₽, маржа = 1 500 ₽. Значит, CPA ≤ 1 500 ₽. Иначе реклама убыточна.